天博-对标山姆，东方甄选要开线下会员店
来源：零售圈（ID：retailsphere）
“经历风风雨雨后，之所以东方甄选能走到今天，来自于客户的忠诚度。未来会进一步打造东方甄选的品牌能力，希望每个城市都有东方甄选的会员店。”俞敏洪表示，凡是对东方甄选深刻了解的人，都保持了忠诚度。忠诚度的打造不是1-2年的事情，而是10年-20年的事情。
俞敏洪透露，未来会继续开发更多自营品，会丰富更多产品，包括国内和国外的，为国际合作做出贡献。此外，还将开发更多优质的地方产品，帮助到更多的人。
而在宣布打造会员店之前，董宇辉宣布离职，二者“体面”分手。东方甄选发公告，称即日起，东方甄选的全资子公司与辉同行将正式与东方甄选分家，由董宇辉个人持有其100%股权，购买价格为7658万。
随后俞敏洪发布《致东方甄选股东朋友的一封公开信》进行详细说明，并表示：宇辉购买公司的钱我安排了，公司是送给宇辉的。董宇辉也发表长文《给所有朋友的一封信》，表示经过双方友好协商和一致决定，与辉同行之后将独立运行，并感谢了俞敏洪和东方甄选的支持 。
而在董宇辉正式离职后的第一个交易日，东方甄选股价暴跌超过20%，最终收盘下跌23.39%。跌破10港元，创新了本轮调整新低。
7月26日，俞敏洪在东方甄选股东电话会上表示：“尽管我觉得这（指与辉同行独立）是一个非常可惜的行为，因为宇辉某种意义上是公司的核心资产，也是公司不可多得的优秀人才。但是面对这种情况，好像不考虑独立，也是不行了。”
俞敏洪认为，“这个结果对东方甄选和与辉同行来说都是大好的局面。”因为，“至少在两个公司在各种问题的牵扯上、内部的矛盾上、还有外部的力量参与的复杂性上，得到了一次性的解决，环境局面会更加干净。对于东方甄选来说，就可以大张旗鼓地进行东方甄选的布局改革，不用再担心两边的失衡，也不用再担心外部力量的参与，也不用担心舆论带来的巨大压力和痛苦。”
关于东方甄选的未来，他提到，未来发展的第一条腿是流量，目前，在流量方面，其已积极参与到跟抖音积极合作的谈判中；第二条腿是产品，东方甄选的自营品体系日臻成熟；第三点是稳定基础，即自营App的日益成长；第四点是销售渠道，即依托800个新东方地面的教学点，探索出一个线上线下相结合的模式，未来，东方甄选将和全国的新东方学校合作来开设地面服务店、会员店、旗舰店。
俞敏洪认为，这种模式成本较低，此外，新东方的各教学点自带家长流量，对于家长也是一种服务，未来，如果东方甄选在每个城市地面都有会员店/体验店，那么其品牌露出度及消费者覆盖面也会越来越高。
那么，东方甄选做会员店到底有几份赢面呢？在《零售圈》看来，从大环境来看，仓储会员店及折扣店为2024年零售行业最为热门的两大业态。根据艾媒咨询数据，预计到2025年，仓储会员店市场规模有望接近400亿元。显然，随着中国经济的不断发展，以及早期仓储会员超市多年来对中国市场的培育，这一业态在中国发展如今已经进入了最佳发展期。
其次，东方甄选具备一定的自营产品优势。据日前公布的2024财年半年报显示，2023年6月1日至11月30日，东方甄选自营产品总营收为19亿元。截至目前，东方甄选自营产品总数已经超过400款，其中八成是农产品。
用户数据方面，东方甄选自营品总用户数超过2500万人，复购用户超过1470万人，产品复购率为59%。2024下半财年（2023年12月至2024年5月），东方甄选自营产品GMV达到36亿元，同比增长108%，环比增长74%。
从整体订单来看，目前，东方甄选自营产品在抖音平台订单已累计突破1亿单，而东方甄选也是该平台上唯一一个销量突破1亿单的产品品牌。
因此，在东方甄选的“产品为王”路线下，其完全可以构成仓储会员店的基本货盘，且历经多年用户心智的培养，东方甄选自营产品的品质已经深入人心，依托于供应链优势及品牌知名度，我们认为，这是东方甄选打造会员店的天然加分点。事实上，此前东方甄选一直在产品开发和供应链、线上会员层面对标山姆。
此外，东方甄选在今年年初开始试水“小时达”业务，该业务在北京、上海市场进行探索，已与17个前置仓建立合作。此举也被认为是东方甄选切入即时零售赛道的尝试。从以上布局来看，东方甄选其实已经做好了线下开设仓储会员店的前期准备，只欠“东风”或者说一把助推力。
然而，经营线下门店和线上电商渠道不同。首先，新东方教学点改造为仓储会员店的经济成本及时间成本不能忽略。其次，没有了主播及流量的加持，用户和资本是否愿意买单还是一个未知数。因此，东方甄选能否对标山姆，驾驭好线下仓储会员店，可能是一个未知数。
但就眼下来看，东方甄选需要新动作，尤其是在董宇辉离职后更是如此。俞敏洪在这次股东电话会上也表示，未来，东方甄选不会出现某个主播独立成立一个平台、并像与辉同行这样的运作模式了。“因为这会导致撕裂，会导致某种不可预料的结果。”基于此，东方甄选不得不走入线下，这或许也是当下最好的方向。
